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同品不同价: “被高价”背后的大数据

2018-02-20 15:35:12    V-MARKETING成功营销  参与评论()人

■ 文/ 本刊记者 周瑞华

一个用着苹果Mac的用户在网上订酒店的时候,可能会被引导到价 格更高的酒店?也许你会说,这怎么可能?但是,一些公司已经开始 实施“同产品不同价”的订购策略,这已经成为现实。

你有没有想过,同样一件商品,一位在纽约的消费者看 到的价格比在俄亥俄州的某位消费者看到的价格要 高?同样的服务,一位在北京的医生要比在某个二三 线城市的出租车司机支付更高的费用?一个用着苹果Mac的用 户在网上订酒店的时候,可能会被引导到价格更高的酒店?

也许你会说,这怎么可能?但是,一些公司已经开始实施 “同产品不同价”的订购策略,这已经成为现实。

订购算不上什么新鲜事,它可以为消费者省钱,同时也省 去不少麻烦,许多消费者都有订购的消费习惯,比如在Netflix 上一次性支付一个季度的费用方便追剧,或者在Amazon上 一次性支付一年的运费。总的来说,这种订购模式帮消费者 省下来不少钱,也越来越受消费者的欢迎,从剃须刀(Dollar Shaving Club)到内衣( MeUndies)再到一些美容护肤产品 (Birchbox),消费者都喜欢一次性支付几个月的费用,然后在 家享受送货上门。

而现在越来越多的公司开始尝试一种新的订购模式,即一样的产品和服务,针对不同的消费者制定不同的价格,这背后支 撑的依据是大数据分析,从而实现收益和消费者满意最大化。

与其阻止客户取消订购,不如换个价格

要说这些公司是怎么想出这招的?这还得从它们如何处理 取消订购开始说起。

很多公司都会遇到客户想取消订购的情况,通常在这个时 候,都会犯一个大错误:为了阻止客户取消订购,公司要么会把 客服电话写得很小或者放在边缘位置,让消费者找不到,这样客 户想取消订购也无从下手;要么虽然留了电话,但是总是占线无 法接通。好不容易打通了电话,客服只会劝客户重新考虑一下, 却不曾想过调整价格,或者为客户提供不同层级的服务,以满足 客户的需求。

这些做法虽然阻止了客户取消订购,但通常到期后,他们就 不会再次订购,公司也因此失去了回头客。

相反,有一些公司敏锐地发现,有些消费者虽然提出要取消每个月自动续费的订购服务,如果这时给他们提供不同价格 的服务的话,他们也会接受。例如,有的客户可以接受“先免费三 个月,再一次性支付一年”,也有的人可能会接受“免费一个月, 再订购六个月,一次性支付的话,还可以再 享受免费一个月”,还有的消费者愿意以同 样的价格订购不同的产品包。

关键词:大数据
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